Isidre Martínez Ivars
Sin duda la cartera es el mayor activo de un corredor de seguros. Es mucho más que un simple fondo de comercio. En términos de negocio, es el patrimonio más importante del Corredor: mientras mantenga su actividad empresarial le proveerá de recursos y una vez decida abandonar esta capitalizará la cartera en forma de venta.
Cada vez son más los corredores que deciden integrarse en grupos consolidadores. Ya sea porque buscan mejores capacidades de colocación, acompañamiento en el día a día o declinar su condición de corredor/correduría para aliviar sus requerimientos de compliance, lo cierto es que hay un movimiento continuo, y en alza, de incorporación de corredores en proyectos de consolidación.
Más allá de las condiciones económicas que se puedan negociar, importante, o las capacidades que el integrador pueda aportar al corredor, muy importante, hay un aspecto absolutamente esencial y en el que no siempre se fija la atención: ¿Cómo queda la propiedad de cartera?.
Reconocer la propiedad de la cartera a favor del corredor podemos decir que es un lugar común: Prácticamente no hay un solo consolidador que no reconozca la propiedad de la cartera a favor del corredor integrado. Ahora bien, ¿qué quiere decir reconocer la propiedad de la cartera a favor del corredor intregrado?. Y, sobre todo, ¿cómo se materializa esa propiedad de cartera?.
A partir de aquí la casuística es bien extensa pero son muy pocos los grupos que aportan transparencia en el proyecto y respeto de los derechos del corredor integrado.
Algunos grupos confunden propiedad de cartera con derechos económicos de cartera negando al corredor que abandona el proyecto la entrega de la cartera a cambio de seguir “gestionando” el consolidador la cartera y abonando al corredor saliente las comisiones correspondientes. Evidentemente esto no es respetar la propiedad de cartera.
Otros grupos, también a pesar de reconocer la propiedad de la cartera a favor del corredor, en el caso de que éste ejecute su salida plantean alternativas tan pintorescas como exigir que el mediador saliente presente cliente a cliente cambio de mediación. Tampoco parece que esto concilie muy bien con respetarla propiedad de la cartera.
Son frecuentes también los grupos que limitan a una ventana de salida la posibilidad de resolución del contrato por parte del mediador y, por tanto, la presunta devolución de la cartera. Curioso que limite la salida del mediador a una fecha concreta, frecuentemente 1 de enero, pero sin embargo no exista ventana alguna de entrada.
Otros grupos, por sorprendente que resulte, condicionan la entrega de cartera al abono de una “indemnización” por parte del mediador saliente. Curiosa manera de reconocer la propiedad de cartera.
El reconocimiento de cartera ha de ser explícito y transparente, incluyendo en el contrato que suscribe el corredor y el consolidador el procedimiento exacto de cómo se producirá la devolución de la cartera al corredor saliente cuando éste ejecute la resolución del contrato. Sólo así hay garantía cierta de que el corredor que se integra en cualquiera de estos proyectos de consolidación mantiene la propiedad de su activo más importante.